二月没货源、三月订单“腰斩”、四五月部分货品需求大增、六月货品积压……陈少平觉得上半年心情像过山车一样，“创业6年遇到的行业变数，都没这半年多。”
这位来自广东中山的出口跨境电商老板，在危机中没有坐以待毙，而是主动抓住市场机会，取得了亮眼的销售业绩。
变数与机会并存，陈少平的经历也是出口跨境电商行业的缩影。
今年上半年，受疫情影响，海外消费者的购物需求从线下转移到线上，带来出口跨境电商订单增长。2020年第一季度海关跨境电商管理平台数据显示，进出口数据增长34.7%，而同期我国外贸进出口整体水平下降6.4%。
作为外贸行业新业态新模式，出口跨境电商尽管也遇到物流不畅等困难，但在传统外贸下滑趋势下呈现逆势增长，成为稳外贸新亮点。
商家谋变选准海外卖点
从3月中旬开始，郑东杰发现有些产品的订单下滑较快，在电商平台上的销量直接“腰斩”。
“往年春天，美国人打理自家小花园，水管、喷头等小件产品的订单会大增，今年这类订单同比下降40%左右。”这位来自广州的亚马逊卖家告诉记者。
陈少平的公司主营玩具和家居品类，今年春天也经历了业绩的低谷。当时，亚马逊限制非医疗和生活必需品入仓，加之国际运费上涨，公司订单量缩减到往年同期的二三成，他听说行业内不少公司在裁员。
然而，在出口跨境电商平台上，与户外用品相比，另一些产品表现则是“冰火两重天”，让卖家们从中看到扭转颓势的机会。
天猫海外提供的数据显示，今年3月份，适合家庭室内的运动器材销量同比增长230%，包括乒乓球网架、桌上足球台、象棋等；尤克里里（一种四弦拨弦乐器）、口琴等乐器同比增长74%。
郑东杰的公司经营美妆、户外用品等多个品类，海外疫情暴发后，一些与防疫有关的产品，比如染发用的一次性手套，订单大幅增长。“有些涨了，有些跌了，总体营收影响不大”。
在选品和补货时，他加大防疫产品的布局，来对冲其他品类销售额的下滑。
“行业内有句流行语，七分靠选品，三分靠运营。”在浙江宁波从事出口跨境电商的白浩说，在行业困难时期，卖家更需看重选品，发现买家评论、反馈和销量的变化，快速调整产品结构。
据他介绍，3-4月，在跨境电商平台上，公司的室内产品销量增长较快，狗粮、跑步机等订单同比增长了三四倍，拼图订单同比上涨了约10倍。
陈少平没想到，到了4-5月，“行情来个大反转，玩具和家居产品订单量，比往年最旺的时候还高出一倍。”
订单恢复增长，一些卖家由于前期备货不足，无法按时发货，对行情变化感到措手不及。
疫情凸显出供应链管理的重要性，商家不仅要选准海外市场卖点，更需稳定的供应商与物流做支撑，接到订单及时补货和发货。
“因为商家普遍备货不足，补货有困难，我们有备货能发货，在平台的排名就上去了。”陈少平说。
多方合力缓解商家资金压力
6月初，每天早上一睁开眼，陈少平就习惯性地打开手机，查看堆积在洛杉矶码头的货有没有被提走。他“心里没底，精神一直紧绷着”。
这批从国内发到美国的70箱玩具，本应到港清关后两三天内，被转运到印第安纳州的亚马逊仓库，但受美国国内局势影响，联邦快递、UPS等多家物流公司爆仓，已在码头积压了10多天。
陈少平向记者提供的UPS物流通知显示，“6月5日，民间示威延误了您的包裹……交货将重新安排。”
物流效率得不到保证，运费却在持续上涨。不少卖家在论坛里晒出店铺后台的截图，有的运费成本甚至已超过商品价格。
跨境电商企业通过布局海外仓，降低物流风险和成本。而跨境电商平台与支付服务商推出扶助措施，缓解商家的资金压力，既救人也自救。
据天猫海外事业部总经理吕健美介绍，特殊时期，为了保证平台履约能力，天猫海外和菜鸟物流通过包机打通配送线路，并承担了一些物流成本。
物流时间延长，也直接影响到回款周期。“往常半个月回款一次，现在周期变成了两三个月，而国内工厂这边还要按期选品采购。”陈少平明显感受到资金吃紧。
罗永龙是杭州呯嘭智能技术有限公司合伙人，其公司为全球跨境电商提供跨境收款服务，服务商户超过60万家。
据他介绍，往年一季度，一些大型跨境电商企业，每天有数万到十万订单量，而今年同期有部分企业降到每天一两万单。
他补充说，以亚马逊平台为例，线上排名是动态的，卖家可能花3-6个月把一个产品营销到前100名，但只要3天不发货，或买家给了差评，可能很快掉到1000名，再过几天可能又掉到5000名，排名出现雪崩式下降。
“想要把排名重新做上去，又需要重新一轮再投入。无论从实力，还是资金来说，对中小企业都是非常大的负担。”罗永龙说。
为了帮助中小企业渡过难关，这家跨境支付公司推出一项实业帮助计划，通过减免服务费用，降低中小企业的运营成本，并拿出资金提供垫付款，缓解中小企业的资金周转压力。
平台让利解决退换货痛点
“去年销售额达到300多万元，跟电商大卖家比太小了，但对于手艺人来说，能够支撑我们生存了。”南山草木染工作室创始人徐莎莎说，近年来店铺年销售额保持1.5倍至3倍的增长速度。
近年来，传统手工艺品等国货在海外市场逐渐流行。靠着古法技艺和高性价比，徐莎莎设计的草木染产品，已经接到了一些海外订单。
然而，高性价比的国货在出海途中，如何降低物流成本成了行业难题。
在森马品牌电商负责人王禹看来，不少出海产品的最大优势在于较高的性价比，这需要企业发挥成本控制的强项，但现在遇到了国际物流和退换货成本的瓶颈。
他解释说，在国内网购一个产品，退换货只要两三天就能完成，流程很简单。如果国外消费者退换货，尤其是服装这种品类，物流成本高，又不能涨价，只能转嫁到产品成本里，商家的盈利能力就会下降。
“很多小商品天然就适合国外市场，但我们的服装一直面向国内客户，其他国家客户审美不太一样，未必会喜欢国内这些风格。另外，一旦国外客户退货回来，就基本赚不到钱。”广州服装商家“郭郭定制”电商负责人赵英贺说。
电商销售内转外，不仅要重新投入适配海外消费者需求的产品，还要承担较高的退换货成本，这让不少主打国内市场的商家对产品出海顾虑重重。
上半年，一些跨境电商平台和综合试验区相继推出政策解决行业痛点。今年4月初，阿里巴巴启动“春雷计划”，帮助国内中小商家加速出海。其中，天猫海外推出“全球分销平台”和“全球包邮服务”，降低商家的出海成本。
在吉林省珲春市，跨境电商综试区开通“跨境电商出口退货”业务，降低国内卖家运营成本，已完成退货226票。
5月底，赵英贺所在的服装公司，在主打国内市场8年后，向海外市场迈出了第一步。
据赵英贺介绍，公司借此开通了出口跨境电商业务，分销平台把淘宝店铺的产品直接抓取投放到亚洲华人市场，不需额外投入，只需设置好价格，公司只承担国内运费部分，少了退换货的成本顾虑。
电商平台通过“一键卖全球”“一键签约”等方式，为外贸企业和国内卖家对接海外商机，并提供通关、物流、结算等一站式解决方案。
天猫海外宣称，截至5月21日，一个多月时间，超过15万家中小商家加入天猫海外分销平台，商家入驻速度相当于过去一年的8倍。
阿里巴巴国际站（海外B2B跨境贸易平台）的数据显示，今年3月平台新入驻商家数量环比增长194%。
据吕健美介绍，海外用户的消费行为在发生改变，以往在本地购买生活必需品，用跨境电商购买本地买不到的商品，由于本地一些商品断货，用户开始用跨境电商购买生活必需品。
天猫海外提供的数据显示，受全球疫情影响，今年2-4月国货出海增速放缓，一度出现负增长。到了5月，国货出海整体销量同比增长15%，生活必需的快消品成为增速最快品类，其中，纸巾、粮油米面、洗发沐浴等生活用品销售同比增长34%。
行业求新释放产业链优势
1个多月前，在宁波从事销售业务的黎萍，从一家小家电外贸加工厂，跳槽到主打室内运动产品的公司，由于后者订单火爆，她变得异常忙碌。
上一份工作中，黎萍的老板是一位“老外贸人”，一直给海外客户做贴牌业务。小家电外贸受疫情冲击严重，老板决定向C端转型，希望在亚马逊上打造自营品牌。
“但做传统外贸出身的老板不太懂跨境电商，招的人也不擅长，转型很艰难。”黎萍说。
除了解决人才短缺瓶颈，从B端到C端的转向还需要不小的前期投入，同时对企业既有经营理念和生产组织方式提出了考验。
浙江旺威贸易有限公司提供店铺搭建、商品上架、陈列展示等业务，为企业打通跨境出口渠道。2月份以来，公司总经理万一锋接洽了10多家服装企业。“有的企业老板对线上销售的理解比较简单，以为是把货直接卖给我们，而不是他们自己在网店上卖。”他说。
其中4家最终达成线上渠道开拓意向，“前期制作店铺投入不菲，选择服务的企业规模都是过亿元。”另外，没达成意向的企业对销售量预期过高。“他们以前一直做批发，大批量走货，仓库只支持整包发送，而电商需要一件件地发给消费者。”万一锋说。
尽管转型艰难，但仍有一大批传统外贸企业转而投身跨境电商领域。从3月初开始，600多家广东服装商家在天猫海外“云上新”，借道跨境电商开辟新销路。
今年以来，政策红利推动了跨境电商的发展。国务院在已设立的59个跨境电商综合试验区基础上，新设46个综试区，海关总署在北京、天津等10个地方海关开展跨境电商（B2B）出口监管试点，B2B出口货物适用全国通关一体化。
6月15日，作为中国外贸“晴雨表”和“风向标”的广交会，首次完全以网络形式举办，并在线上展会专门设置了跨境电商专区。
在吕健美看来，如何利用中国的产业链优势，把海外消费者需要的产品通过小包裹形式发出去，是跨境供应链需要快速解决的问题，同时也是一个市场机会。
她认为，跨境电商平台上的产品，能将中国完整的产业链优势发挥出来。在疫情期间，即便国内产品一时难以配送到海外市场，一些国家没有成熟的产业链，当地产业在短期内很难补足市场供给。
据罗永龙观察，短短几年时间，国内出口跨境电商企业，就从不足1万家发展到将近百万家，逐渐演变成拥有一批行业巨头和上市公司的新兴行业。
相关报道显示，跨境电商占外贸比重从2013年的11.23%提高到2018年的29.83%，据阿里此前估计，2020年跨境电商市场交易规模将达到12万亿元，占进出口规模37.6%左右。
“大卖家开始靠品牌吸引流量，而不再靠海量铺货、卖杂货。在海外也有了一定品牌影响力，积累了相当规模的粉丝。”罗永龙说。
同时，社交工具已深入渗透到消费者生活中，也为国内商家提供多元的引流和获客渠道。
跳槽后，黎萍体验到完全不同的工作模式。以前做传统外贸时，她忙于参加业内的重要展会，线下面对面谈生意。现在，她活跃在多个海外社交平台上，通过公司账号发布产品信息，发现潜在客户。
从传统外贸转为跨境电商，黎萍经历了从“人找货”到“货找人”的模式转变。
“这个方式在海外已经很流行，主要发掘一些小B买家，一次要货5000或1万件，符合公司的销售预期。线上谈成后，再通过跨境电商或其他渠道完成交易。”黎萍说。
最近，陈少平在关注Tik Tok（抖音短视频国际版）上的卖货渠道。“商家拍一些新奇的短视频，吸引粉丝关注，把流量引到跨境电商独立站，在独立站上完成交易。”他和团队也打算尝试这种新玩法。（部分受访者为化名）
